La clause d'objectifs, ou “clause de quotas”, est la stipulation par laquelle le distributeur s'engage à réaliser un certain volume de commandes ou de ventes en contrepartie de l'exclusivité accordée. Il doit s'agir d'objectifs conventionnels, librement acceptés par le distributeur. Ils doivent présenter un caractère raisonnable et ne pas avoir été fixés et mis en œuvre de manière discriminatoire ou irrationnelle, ni avoir été imposés par un acte de violence économique. Le juge estime ainsi qu'en vertu de principe de bonne foi contractuelle, une clause d'achat minimum n'est opposable au distributeur que si les objectifs sont proportionnés et réalistes, c'est-à-dire calculés à l'issue d'une étude concrète du marché, sur le fondement de l'historique des ventes du fournisseur au cours des années précédentes dans la zone d'exclusivité. Des objectifs très nettement supérieurs au taux de pénétration de la marque sur le marché ne peuvent être assignés au distributeur. En général, les objectifs sont soumis chaque année à l'approbation du distributeur et des procédures de contestation devant un tiers expert sont prévues en cas de désaccord. En l'absence de mise en oeuvre de ces procédures, un distributeur ne peut invoquer en justice le caractère irréaliste des objectifs contractuels.
Pour s'assurer de l'effectivité de la clause d'objectifs, le contrat de distribution comprend fréquemment une clause résolutoire sanctionnant leur non-réalisation, dont la mise en œuvre est toutefois soumise à un contrôle étroit du juge. La jurisprudence considère classiquement que la résiliation est valable lorsque les conditions de la mise en jeu de la clause résolutoire sanctionnant l'insuffisance de résultats sont remplies. Le fournisseur doit établir la baisse des commandes ou des ventes invoquée dans le délai imparti au concessionnaire. Il a parfois été exigé que la résiliation soit précédée d'une mise en demeure du distributeur d'exécuter ses obligations en application des clauses du contrat de distribution qui le prévoyaient expressément. En pratique, une clause de résiliation pour insuffisance de résultats doit être appliquée avec prudence. La jurisprudence récente s'attache davantage à l'absence de mise en œuvre des moyens nécessaires à l'obtention des résultats convenus, leur extrême faiblesse permettant dans certains cas de présumer l'absence de moyens adéquats en vue de les obtenir, qu'au défaut même de résultats, rarement jugé constitutif d'une faute grave.
