Des pourparlers précèdent souvent la conclusion du contrat de distribution exclusive, qui peuvent s'échelonner dans le temps et différer en intensité. Si la liberté de rompre des pourparlers est de principe, l'abus commis dans l'exercice de cette liberté est susceptible d'engager la responsabilité délictuelle de son auteur. Ainsi, en vertu du nouvel article 1112 du Code civil, “l'initiative, le déroulement et la rupture des négociations précontractuelles sont libres. Ils doivent impérativement satisfaire aux exigences de la bonne foi. En cas de faute commise dans les négociations, la réparation du préjudice qui en résulte ne peut avoir pour objet de compenser ni la perte des avantages attendus du contrat non conclu, ni la perte de chance d'obtenir ces avantages”. La victime doit établir l'existence d'une faute, d'un préjudice, et d'un lien de causalité, conformément aux dispositions des articles 1240 et 1241 du Code civil. Seules les circonstances de la rupture sont susceptibles de constituer une faute et non pas le simple fait de rompre les pourparlers.
La brutalité de la rupture peut justifier l'octroi de dommages-intérêts, notamment en raison des frais exposés par la victime lors des négociations. Le préjudice né de l'achèvement prématuré du processus de conclusion d'un contrat de distribution exclusive ne peut inclure les gains escomptés de la mise à exécution du contrat ni la perte d'une chance d'obtenir ces gains en l'absence de certitude quant au succès des négociations. Toutefois, la brutalité est exclue lorsque les négociations ont duré plus d'une année, sans que le candidat produise les documents exigés par le fournisseur. Le fait de donner un caractère impératif au délai au cours duquel des pourparlers doivent être conduits ne confère pas à la rupture un caractère abusif. La rupture des pourparlers peut avoir pour origine les qualités du candidat à la distribution exclusive qui ne satisfait pas aux conditions posées par le fournisseur ou son comportement dilatoire. En revanche, le concédant engage sa responsabilité lorsqu'il fait preuve de désinvolture ou se prévaut d'un manquement qui a fondé la résiliation du précédent contrat.
